interviu cu Iulian Pascu, director al Mediatis Broker de Asigurare Bacau
– De unde pasiunea pentru asigurari, din câte stiu sunteti specialist in constructii de masini?
– Pasiunea mea este, de fapt, pentru lucrul bine facut. Am inceput acum 17 ani. Trebuie sa spun de ce? La inceput a fost al doilea job. Eram inginer la IRAv., venit in 1990 cu pieptul inainte, ultima promotie cu repartitie guvernamentala, si nu-mi ajungeau banii. Asteptarile nu au fost pe masura, inflatia, prin ’92-’93 era mare, practic eu câstigam 100 de dolari si cheltuiam 110 dolari pe luna. Diferenta nu aveam cum s-o acopar. Aceasta era o problema financiara, din punct de vedere profesional, totul era ok, ma puteam manifesta profesional. Dupa trei ani mi-am dat seama ca sunt inginer la intreprinderea la care lucram. Depindeam de acea entitate, eram angajatul ei, pe scurt aveam o insatisfactie in plan material. Mi-am cautat, la inceput, un al doilea job. Am ales sa fiu agent de asigurari. Din poarta in poarta. Atunci am „batut” toti managerii din Bacau, ei aveau dreptul, prin contractul cu FPS, la o asigurare. Da, din poarta in poarta, cum ziceti, am reusit sa acopar diferenta dintre venituri si cheltuieli. Rabdarea, consecventa, perseverenta mi-au adus satisfactii. In 1995, am realizat un lucru foarte delicat: clientii isi plateau polita de asigurare, dar era o relatie personala, constientizau mai putin relatia contractuala pe care o aveau cu societatea de asigurari, ei mergeau pe mâna mea. Contractul era ceva care nu prea avea valoare. La baza erau relatiile personale, ce esti, cine esti, cel putin asa am perceput eu. Atunci am cautat alte solutii.
– Asigurarile nu erau punctul forte al românilor, cum nici acum nu sunt. Ca sa nu mai vorbim de brokeraj.
– Legea brokerajului a aparut in 2000, insa noi, in 1995, am infiintat societatea cu un singur obiectiv, de a oferi consultanta, de a consilia clientii, de a le spune ca o asigurare este buna sau neadecvata, acest asigurator este serios, altul nu este. Asa am inceput activitatea, ca intermediari intre clienti si societati.
– Domnule Pascu, ce este brokerul?
– Am citit, am auzit foarte multe definitii. Una mi s-a parut mie interesanta: Brokerul face pentru clientul sau ceea ce clientul insusi nu stie, nu doreste sau nu ar trebui sa faca de drept. Este o definitie destul de sofisticata.
– De ce intervine brokerul? De ce nu se duce cetateanul la societatea de asigurari, isi face asigurarea, ia polita si plateste in continuare. Nu-i mai simplu?
– Pare simplu, dar nu e. Brokerul este o necesitate. Eu am sa merg si mai departe cu explicatia. Doriti sa va cumparati ceva si nu sunteti hotarât? V-ati exprimat nevoia clar, va duceti si vedeti oferta si nu va puteti decide, iar daca va decideti, constatati apoi ca nu a fost cea mai buna decizie. Clientul traieste o semidrama, oferta forteaza cererea, ceea ce este anormal. Aici intervine specialistul, dar nu din interiorul sistemului, ci unul neutru. Când te adresezi direct unei societati de asigurare, este normal ca ea sa-ti prezinte in roz toata oferta. Ea vrea sa vânda. Asigurarea este un produs foarte complex. In asigurari exista un principiu, care nu se gaseste in contractele comerciale, se numeste principiul maximei bune credinte. Brokerul, prin profesiune, prin respectul fata de client si asigurator, trebuie sa-i spuna si ceea ce clientul sau asiguratorul nu l-a intrebat. Un client m-a intrebat acelasi lucru si i-am spus acelasi lucru. Daca vrei sa cumperi un pix, ceri consultanta de la vânzator? Ce consultanta este aceea, in primul rând nu este platita si in al doilea rând nu este supusa subiectivismului? Acum este clar de ce credem noi ca este nevoie de broker? Daca agentul este de asigurari, brokerul este in asigurari. Deosebirea nu este numai de nuanta, este de substanta.
– Brokerul lucreaza cu asistenti, ei nu vând polite de asigurare?
– Nu, o societate de brokeraj are personal angajat care vinde nu o polita de asigurare, ci servicii de brokeraj. Un broker nu vinde polite de asigurare, acest lucru il face societatea de asigurari, brokerul cumpara pentru clientii sai polite de asigurare. Aici intervine negocierea, talentul, maiestria brokerului, fie el persoana sau societate. El serveste interesul clientului. Ii pune pe masa avantajele si dezavantajele unei alegeri si recomanda.
– De unde incepe munca brokerului?
– De la primul contact cu clientul. Clientul vine sau este cautat. In primul rând vorbim despre riscuri, ce riscuri il paste, la care este expus sau poate fi expus acasa, pe strada, la serviciu, la ce riscuri sunt expuse bunurile, activitatile. Omul trebuie sa constientizeze riscurile. Urmeaza apoi identificarea solutiilor pentru eliminarea sau transferul riscurilor. In general, un risc nu se poate elimina, doar se poate diminua. Exista o categorie de riscuri care pot si merita sa fie transferate unor asiguratori. Este cel mai eficient mod cunoscut de omenire.
– Chiar daca pare didactic, este prima intentie de a face cunoscute modalitatile de negociere intr-o tentativa de a incheia o polita de asigurare. Ce urmeaza?
– Poate este util pentru toti sa stim mai mult despre asigurari. Românii nu au un cult al asigurarilor, deoarece statul a intervenit mereu in acest domeniu, a promis, a dat bani sau materiale in situatii pe care ar fi trebuit sa le preia o alta entitate. Sa fim clari, in alte tari nici o inchiriere de locuinta nu se face fara o asigurare, sa nu mai vorbim de bunuri de mare valoare sau chiar de asigurare de viata. In Occident, dar mai ales in America, nimic nu se misca fara o asigurare, fie ea masina, casa, bunuri, viata, parti ale corpului, teren, recolta. Pentru o suma infima pe care o platim anual, ne asiguram siguranta, viata, bunurile. Sa revenim, urmatorul pas este sa obtinem o oferta de asigurare in conditii optime, nu neaparat cea mai ieftina, un raport optim intre calitate si pret. Piata ne raspunde in doua moduri, pentru o oferta standard sau pentru una personalizata. Cererea de oferta se face catre mai multe societati. Relatia broker-client a devenit pentru noi, in acest moment, lege, bun simt, calitate. Clientul a capatat o incredere in broker si spune cinstit, merg pe varianta aleasa de voi, insa sunt situatii când negocierile nu merg asa de simplu. Ce vreau sa spun e ca niciodata nu este numai o singura varinata, clientul trebuie sa le cunoasca, iar brokerul este acela care-i deschide perspectiva.
– M-ati convins. Cine incheie polita?
– Polita o poate incheia si brokerul in baza imputernicirii clientului, pentru ca omul sa nu mai umble pe drumuri, el nu are timp, ii este mai comod. Se pot rezolva, negocia, multe aspecte ale asigurarii intre noi si client. Insa repet, noi cumparam polita pentru client, in urma negocierii cu el si cu societatea de asigurari. Sigur, clientul poate incheia asigurarea si direct la societatea aleasa, in baza negocierii prealabile de catre noi. Noi ramânem alaturi de client pâna la finalizarea contractului. Pe parcurs pot aparea probleme, el beneficiaza in continuare de consultanta. Este un avantaj pentru client, deoarece pe piata inca nu s-a dezvoltat o „aparare” competenta.
– Sa trecem la aspecte mult mai concrete. Asigurarile fac parte din cultura europeana inca de pe la 1500. De ce, in România, exista o reactie de neglijare, de respingere chiar a asigurarii, in afara de cele obligatorii?
– O societate civilizata are trei piloni. Fara ei nu se poate dezvolta. Pe primul loc este proprietatea, apoi asigurarea si urmeaza creditele. Aceste lucruri se invata sau ar trebui invatate de mic copil. Despre proprietate stim de la parinti, de la bunici, insa despre asigurari vorbim abia de câtiva ani. In ultimii 50-60 de ani nu se vorbea de asigurari, deoarece nu se punea problema proprietatii, nu functiona nici creditul. Vorbim despre asigurari si credite, atunci când statutul proprietatii este legiferat. Atunci când am dobândit proprietatea, indiferent care este ea, am mai dobândit ceva: riscurile. Aici este problema de fapt. Un risc este cel care poate ameninta proprietatea si un altul este ca proprietatea poate sa provoace niste pagube, o cladire, o masina. Aceste aspecte trebuie sa le constientizam.
– La asigurarea obligatorie a locuintei s-a dat lege, pâna la 31 decembrie 2010, toti proprietarii trebuie sa incheie o polita de asigurare. Este o liniste totala, nu se inghesuie lumea sa se asigure. De ce?
– 1. Lipseste promovarea acestei legi. 2. Nu sunt clare conditiile, normele de aplicare. 3. Asigurarea este restrictiva. 4. Este, in opinia noastra, scumpa. 5. Precedentul, statul a intervenit cu despagubiri, atunci când nu trebuia, a intervenit din motive sociale, ceea ce nu se intâmpla in alte tari, decât in conditii exceptionale, doar ca supliment la costul politei de asigurare. Se asteapta ca statul sa dea mereu. El nu mai vrea sau nu mai are de unde sa dea.
– Ce se intâmpla daca nu ne asiguram?
– Sa ne lamurim. Sunt câteva asigurari obligatorii cunoscute, cum este RCA, a doua este aceasta asigurare a locuintelor. Consecintele lipsei politei RCA sunt cunoscute, nu iese nimeni pe strada fara RCA, astfel risca certificatul de inmatriculare si autoturismul. Dupa 1 ianuarie, se vor aplica amenzi, asa spune legea, pentru cei care nu-si asigura locuinta, in cuantum de la 100 la 600 de lei, insa nu exonereaza de incheierea asigurarii. Fac un comentariu. Personal, nu am incredere in acest sistem de asigurare obligatorie de locuinte, il consider abuziv. Sigur, el are o intentie buna la radacini, insa este deasupra realitatii. Este clar, nu poti obliga un proprietar sa-si asigure locuinta; nu poti. Ne amestecam in liberul arbitru. Mai sunt chestiuni discutabile, insa acestea nu exclud apropierea românilor de asigurari. Se pun in cauza sumele, banii, insa o asigurare costa acum, pe an, cât ai da pe cinci sticle de vin, sau sapte pachete de tigari, ca sa vorbim in corespondent de vicii.
– Prioritatea brokerului este clientul. Care este relatia lui cu societatea de asigurari?
– Una de parteneriat. O societate de brokeraj nu-si poate desfasura activitatea daca nu are parteneri seriosi. Componenta principala a noastra este transferul catre asigurator a riscurilor unui client, in baza unei prime de asigurare, pentru care primim un comision, iar pentru reprezentare primim un onorariu.
– Care sunt conditiile pe care le puneti pentru ca o persoana sa fie acceptata in colectivul de la Mediatis?
– Sa fie o persoana cu deschidere, sa aiba un câmp mare de transport intelectual, de cuprindere, sa aiba o lista de valori in consens cu ceea ce facem noi, din care nu trebuie sa lipseasca increderea, puterea de convingere argumentata. Noi oferim si apoi cerem. Aici intervine un aspect pe care tot vreau sa-l aduc in fata, in asigurari nu se poate lucra fara incredere, intre client si broker daca nu exista incredere, asa cum este in medicul de familie, in avocat, in psiholog. Sigur, se poate lucra, dar nu va fi performanta, iar MEDIATIS pariaza pe performanta.
Nu va spun eu un secret, un om, in asigurari, nu poate lucra mai mult de zece ani. Nivelul de stres este foarte mare. Domeniul aduce stresul.
– Locuinta este asigurata, in baza noii legi, pentru suma de 20.000 sau 10.000 de euro. Pe piata, locuinta face mai mult…
– Asiguratul poate face o asigurare suplimentara pentru diferenta de valoare. Totul tine de educatie, cetateanul, omul, locatarul, proprietarul este cel care isi stabileste si constientizeaza riscurile. Si ele devin tot mai multe si mai costisitoare. Este o problema de atitudine. Mai este un aspect, unul fundamental. In România, proprietatea nu este garantata de stat, este doar ocrotita, in aceste conditii nu poti sa vii si sa operezi cu niste valori, cum sunt asigurarile, care se leaga de riscuri, care se leaga de proprietate si nu ai fundament.
– Intram in zone care tin de Constitutie, sunt importante, insa ce transmite un broker posibililor clienti, românilor in general, când este vorba de asigurari?
– Daca avem o proprietate, ne asumam niste riscuri, daca ni le asumam, trebuie sa facem ceva cu ele. Solutia logica este asigurarea. Daca o faci printr-un broker ar trebui sa ai niste avantaje in plus. Important, foarte important este sa trecem de la nepasare, neglijare, la responsabilitate, sa depasim pragul “mie nu mi se poate intâmpla”.
Gheorghe Baltatescu
